FABE理论

F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能，以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。简单的说就是找出该产品与竞争对手同类产品最大的不同点，找出该产品独一无二且能够让客户眼前一亮的属性，要给客户“情理之中，意料之外”的感觉。

A代表由这特征(F)所产生的优点(Advantages)：即（F）所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势，或者列出这个产品独特的地方。也可以直接、间接的去阐述，

例如：此商品因为使用了XX材料（F：特征），所商品材质更高档、保温性能更好，色彩更绚烂等等，总的来说（A）是该产品的核心卖点组合，让客户知道该产品好在哪。

B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。使用“对您而言...”、“按您的要求，这一款更....”、“您用了这款产品就不用为...担心了”这一类以顾客利益为中心的句式，强调顾客得到的利益。

E代表证据(Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。可以说（E）是（F）（A）（B）的立足根本，销售需要先让顾客相信这个产品，相信销售所说的特点（F）、优点（A）、利益（B），而证据（E）就是对销售所说的话最强有力的证明。

总结

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据使其信服，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。